SECRET SALE – was bedeutet das für die Immobilienvermarktung?

Die Kunst Immobilien diskret zu verkaufen

Was genau hat es mit dem Secret Sale auf sich? Bei einem Secret Sale wird eine Immobilie unter Ausschluss der Öffentlichkeit einem geprüften, ausgewählten Interessentenkreis angeboten. Deshalb wird diese Form des Immobilienverkaufs auch als „Off-Market-Strategie“ bezeichnet.
Schon lange hat sich der Secret Sale im geschäftlichen Bereich und der exklusiven Luxusimmobilien etabliert. Beispiele hierfür sind, wenn ein ganzes Mietshaus verkauft wird oder der solvente Eigentümer  im öffentlichen Leben steht und sehr bekannt ist. Doch immer mehr werden auch wir von Privateigentümern ohne Promistatus angesprochen, die ihre Immobilie verkaufen möchten, ohne dass es jemand mitbekommt.

Warum entscheiden sich Eigentümer für diesen Weg des Verkaufs?

Der wichtigste Grund für diese Form des stillen Verkaufs ist der Schutz der Privatsphäre. Nicht jeder Eigentümer möchte, dass Nachbarn, Freunde, Bekannte oder Arbeitskollegen im Vorfeld vom Verkaufsvorhaben erfahren und davon welcher Verkaufspreis angestrebt wird. Viele fühlen sich auch nicht wohl dabei, wenn Wohnräume im Internet präsentiert werden. Noch schlimmer ist für sie die Vorstellung, dass die Immobilie anhand von Außenaufnahmen erkannt werden und demzufolge Kaufinteressenten den praktischen Weg wählen und einfach vor der Tür stehen.

Wie läuft eine stille Vermarktung ab?

Ein Privathaus oder eine Privatwohnung verkaufen zu wollen ohne Details zu offenbaren ist in sich fast schon ein Widerspruch, denn Vermarktung bedeutet alle Möglichkeiten am Markt auszuschöpfen. Im Falle eines Secret Sales wird die Vermarktungsmaschinerie auf das Minimalste reduziert.  So wird es zur Immobilie kein Exposé auf den Immobilienportalen geben. Ein Instrument das erfahrungsgemäß eine Vielzahl von Interessenten anzieht.

Ihr Partner, das ist in der Regel ein Makler, sollte über ein breites Netzwerk an geeigneten Käufern, deren Bonität im besten Fall auch bekannt ist, verfügen. Darüber hinaus sind persönliche Kontakte für einen diskreten Verkauf oft entscheidend.

Ausschlaggebend für den Erfolg ist die Kundenkartei, die mittlerweile elektronisch geführt wird. Die Menschen in dieser digitalen Kartei werden entweder persönlich angesprochen – wenn der letzte Kontakt noch nicht allzu lange her ist – oder aber per E-Mail über die neu angebotene Immobilie informiert. Dabei weiß der erfahrene Immobilienmakler, dass der potenzielle Käufer in einem Umkreis von etwa 30 Kilometer wohnt und bereit mindestens ein halbes, Jahr aber noch keine zwei Jahre sucht. Diese Interessenten haben sich auf ihrer Suche schon mit dem Markt vertraut gemacht und können das Angebot richtig einschätzen. Mehr noch: den Interessenten ist klar, dass sie auf der Suche nach ihrer „Traumimmobilie“ eventuell auch Kompromisse eingehen müssen.

Lokale Interessenten sind oft nicht genug

Reicht dies noch nicht aus, um für die stille Vermarktung den besten Käufer für die Immobilie zu finden muss der Kundenkreis erweitert werden. Die nächste Stufe der diskreten Vermarktung ist also, den Interessentenkreis zu erweitern. Wir schreiben bundesweit regelmäßig etwa 15.000 Immobilien suchende Menschen an und präsentieren attraktive Immobilienangebot. Natürlich, ohne die Adresse zu nennen, damit der Verkauf weiterhin diskrete über die Bühne gehen kann.

Was jetzt passiert, ist für viele Immobilienverkäufer überraschend! Der Geschäftsmann aus Berlin ruft an, weil er aus genau dem Ort stammt, in dem die Immobilie liegt und möchte wieder „nach Hause“ ziehen. Aus Stuttgart meldet sich ein Rentnerehepaar, welches in der Nähe der Enkel eine neue Heimat sucht. Vielleicht meldet sich aus München der Geschäftsmann, der oft beruflich in der Gegend zu tun hat und eine Eigentumswohnung dem Hotelzimmer vorzieht. Deshalb ist für eine erfolgreiche stille Vermarktung ein möglichst breites Publikum erforderlich – obwohl sich das ja eigentlich widerspricht.

Diese „Verkaufsgeschichten“ erleben wir derzeit Bei der stillen Vermarktung oft. Da diese überregional aktiven Menschen oft höhere Preise gewohnt sind, sollten diese unbedingt als wichtige Erfolgsfaktoren einbezogen werden. Es gibt also gute Chancen, dass wir mit der diskreten oder stillen Vermarktung gut ans Ziel kommen.

Stille Vermarktung: in dedem Fall auf das Internet verzichten?

Die Frage ist deshalb berechtigt. Eine Kundenkartei kann noch so vorbildlich gepflegt sein, den breiten Markt aktuell Suchender wird sie nicht ersetzen können.  Dem versierten Makler gelingt es gut, die Immobilienanzeige so zu gestalten, dass die erwünschte Diskretion gewahrt bleibt und dennoch der gesamte aktuell suchende Markt angesprochen wird. Natürlich verbieten sich hier Außenfotos oder Innenfotos der Immobilie, die Hinweise geben. Eine Lösung, die sich anbietet, heißt Vermarktung mit Immobilien-Doubles – wie im Film. Erwähnenswert ist, dass sich diese Vorgehensweise auch für die Vermietung eignet.

FAZIT:

Die stille oder diskrete Vermarktung eignet sich gut für Immobilien, die dem „Massengeschmack“ in der Region entsprechen. Auf regionale und bundesweite Interessenten sollte nicht verzichtet werden. Da auch die beste Kartei nicht den gesamten Markt abbilden kann, ist es möglich ein Immobilien-Double in Erwägung zu ziehen.

12.07.22/ SN

AUF LEISEN SOHLEN VERMARKTEN

Mit cleverer Strategie ohne große Öffentlichkeitspräsenz zu vermarkten, das funktioniert nicht nur beim Verkauf von Immobilien, sondern auch bei der Vermietung. Die Beweggründe der Kunden für diesen Vermarktungsweg decken sich. In erster Linie geht es um den Schutz der Privatsphäre. WINDISCH IMMOBILIEN hat sowohl Erfahrung mit dem diskreten Verkauf als auch der dezenten Vermietung.