Die Bedeutung von Emotionen beim Immobilienverkauf

Psychologische Aspekte sind immer im Spiel

Für viele Hausbesitzer ist es schwer, sich von ihrer Immobilie zu trennen, besonders wenn es sich um das frühere Eigenheim handelt, das mit vielen Erinnerungen und einem wichtigen Lebensabschnitt verbunden ist. Wenn der Verkauf aufgrund eines Umzugs oder altersbedingt notwendig wird, können starke Emotionen aufkommen. Diese Gefühle können es erschweren, den Wert des Hauses realistisch einzuschätzen und bei Preisverhandlungen sachlich zu bleiben. Verkäufer sollten jedoch bedenken: Kaufinteressenten interessieren sich für das Objekt selbst und nicht für die Emotionen des aktuellen Eigentümers. Sie möchten Fakten zur Immobilie erfahren und den besten Preis erzielen. Manche Käufer nutzen ihre Verhandlungskünste geschickt, indem sie etwa auf Mängel hinweisen. Für Hausbesitzer kann es schmerzhaft sein, zu hören, dass alte Teppiche, Tapeten oder Fliesen entfernt werden sollen. In solchen Momenten ist es jedoch entscheidend, ruhig und überlegt zu reagieren. Experten empfehlen deshalb, beim Immobilienverkauf die Emotionen außen vor zu lassen. Ein objektiver Blick auf die Situation hilft, die Perspektive des Käufers besser zu verstehen, angemessen zu handeln und den optimalen Verkaufspreis zu erzielen. So lassen sich zielführende, erfolgreiche und souveräne Verkaufsgespräche führen.

Neben den harten Fakten wie Kaufpreis, Quadratmeterzahl, Baujahr und Grundstücksfläche haben Gefühle einen erheblichen Einfluss auf den Verkaufs- und Kaufprozess von Immobilien.

Betrachten wir zunächst die Emotionen der Verkäufer:

• Emotionale Bindung an das Zuhause
  Viele Menschen entwickeln eine tiefe emotionale Verbindung zu ihren Häusern, in denen zahlreiche Erinnerungen verankert sind. Diese Bindung kann durch lange Jahre des Wohnens oder durch den Erhalt als geliebtes Erbstück entstehen. In solchen Fällen kann der Blick auf den tatsächlichen Wert der Immobilie verklärt sein, was oft dazu führt, dass der materielle Wert überschätzt wird. Man neigt dazu, alles durch eine „rosarote Brille“ zu sehen und die persönliche Gestaltung der Wohnräume auf potenzielle Käufer zu projizieren. Dabei wird jedoch häufig übersehen, dass fast jeder Käufer eine andere Nutzung und Gestaltung für die Immobilie im Sinn hat als der bisherige Eigentümer, der möglicherweise ganz andere Prioritäten und Vorlieben hat.
• Emotionale Bindung und überhöhte Kaufpreisforderungen
  Diese emotional bedingte Verzerrung führt oft zu unrealistischen Kaufpreisvorstellungen, was zur Folge hat, dass sich kaum Interessenten finden und der Verkaufsprozess sich erheblich verzögert. Der Preis muss schließlich nach und nach gesenkt werden, und am Ende kann es sogar zu einem Verkauf mit erheblichen Preisabschlägen kommen. Achten Sie daher darauf, sich nicht von Immobilienberatern täuschen zu lassen, die unrealistische Preisversprechungen machen. Ein realistischer Angebotspreis von Anfang an ist entscheidend.
• Neutrale Beratung durch einen Immobilienmakler
  Eine neutrale Bewertung durch einen Immobilienmakler, wie sie von WINDISCH IMMOBILIEN angeboten wird, kann dazu beitragen, einen realistischen Angebotspreis festzulegen und verhindern, dass der Blick auf die Immobilie verzerrt wird.
• Das Gefühl, die Immobilie in gute Hände zu geben
  Manchmal ist der Preis nicht das alleinige Kriterium. Es ist wichtig, dass die neuen Eigentümer gut mit der Immobilie umgehen. Daher kann es vorkommen, dass nicht der Höchstbietende den Zuschlag erhält, sondern derjenige, bei dem die Verkäufer ein gutes Gefühl haben. Verkäufer können sich hier oft in die Lage der Käufer hineinversetzen, wenn sie es ermöglichen, dass beispielsweise eine junge Familie ihr neues Zuhause findet.
• Negative Kritik von Kaufinteressenten kann verletzend sein
  Interessenten führen gerne notwendige Renovierungen, Umbaukosten oder energetische Verbesserungen ins Feld, um den Preis zu drücken. Hier kann es hilfreich sein, die Besichtigungen und Preisverhandlungen in die Hände eines neutralen Maklers zu legen und selbst nicht teilzunehmen. So erspart man sich unangenehme Äußerungen, die man lieber nicht hören möchte.

So empfinden viele der Käufer:

• Freude und Aufregung bei Kaufinteressenten
  Der Wechsel der Immobilie kann positive Gefühle wie Freude und Aufregung auslösen, besonders wenn mit dem Kauf ein neuer Lebensabschnitt beginnt. Ob es um die Vergrößerung des Lebensraums für die Familie geht oder um die Verkleinerung der Wohnfläche und den Verzicht auf einen pflegeintensiven Garten – der Immobilienkauf kann einen lang gehegten Traum erfüllen.
• Bauchgefühl und Liebe auf den ersten Blick
  Oft entscheiden die ersten Sekunden bei einer Besichtigung, ob man sich in der Immobilie wohlfühlen kann. „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance“ – wenn das Bauchgefühl nicht stimmt, sollte man sich nicht weiter mit dem Objekt beschäftigen. Finanzielle Aspekte spielen in diesem Moment eine untergeordnete Rolle.
• Die Rolle der Partnerin
  Wenn die Lebenspartnerin eine Immobilie ablehnt, hat der Partner kaum eine Chance, diese Entscheidung zu ändern. Hat sie jedoch ein gutes Gefühl bei der Immobilie, bedarf es starker Argumente, um dagegen zu halten.
• Glück und Zufriedenheit
  Ein erfolgreicher Immobilienwechsel kann ein tiefes Gefühl von Glück und Zufriedenheit hervorrufen, wenn die Bedürfnisse und Wünsche sowohl der bisherigen als auch der neuen Eigentümer erfüllt werden.

Damit der Kauf und Verkauf Ihrer Immobilie entspannt verläuft, empfiehlt Windisch Immobilien eine kostenlose, unverbindliche Erstberatung oder eine Marktwert-Einschätzung. Wir stehen Ihnen gerne zur Verfügung und unterstützen Sie bei Ihrem Immobilienverkauf. 

WINDISCH IMMOBILIEN,  August 2024